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CAMA connection – Fall 2014

The value of a CAMA membership


September 16, 2014
By Ed Kozma

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As president of CAMA, I could focus this article on the specific
elements in the membership program that we offer to create value, which I
would define as the “what.”

As president of CAMA, I could focus this article on the specific elements in the membership program that we offer to create value, which I would define as the “what.” It is not meant to advertise the merits of CAMA membership, but to evoke thoughts focusing on the “why,” which can be applied to any professional trade association. Why should I become a CAMA member? Why should I pay for the membership? Beyond the financial ROI, why is it worthwhile to me, as a small business owner?

These are the key reasons I believe trade associations have more to offer than just specific membership programs:

Information: Most people join trade associations for access to information. They can learn about key industry trends, new legislation, regulations, new vendors and industry statistics. However, the best information often comes not from the presentation at the conference but from the conversation with a colleague in the hallway outside.

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Referrals and other new business opportunities: Finding customers can be very difficult. The association offers informal and formal ways of bringing owners and buyers together, like trade show activities or regional golf events. Here are three scenarios based on real occurrences with the CAMA office and its members.

Scenario 1: A small business owner joins an association, goes to the conference and even joins a committee – and still wonders why he or she spent so much time and has no new business to show for it. And then the call comes. A colleague you met at the association’s conference and who runs a much larger business tells you he received a call from a prospect that is a poor fit (i.e., the prospect’s business is out of territory and is too distant to manage profitability). The prospect asks your colleague to recommend someone more appropriate – the owner of a local firm. Having met you, gotten to know you, and recognized that you’re running a professional business, your competitor mentions you. Keep that new customer for any reasonable length of time, and you’ve made back the cost of membership 100 times over. 

Scenario 2: A colleague you met recently at the association’s conference has the opportunity to take on a substantial piece of new business. However, the size of the project involved is so large your colleague cannot handle it alone. Having met you, gotten to know you, and recognized that you’re running a professional (if small) operation, your competitor calls to see if you’d be willing to act as a subcontractor for a piece of this sizeable project.

Scenario 3: The association is sometimes approached by national and regional companies (for example, Via Rail, Metrolinks) to provide contact lists of approved members so they can send them a Request for Proposal for vending and/or OCS contracts. These companies understand the value of membership in a trade association and that members adhere to business and ethical standards.

Inspiration:
Where do most good ideas come from? Yes: strong business understanding, strokes of genius, or heavenly enlightenment. A trade association committee meeting or conference can be the best place to find inspiration. You’re away from the office and the phones and the laptop. You hear about an approach or process that you know you can emulate easily and quickly. Once you are in that environment, discussing your business with other like companies, the potential for the creative juices to flow is heightened. And it’s not always some big idea that will make you a million. Sometimes it’s a small idea that solves that nagging problem.

Support: As an association member, you have ready access to many individuals and organizations that can act as unpaid consultants or advisors. We all have friends or family members who offer a positive pat on the back, but doesn’t it feel better when it comes from an individual who is facing or has faced the same risks in the same industry.

Involvement: The best resources in business are people, especially when they are well-informed, experienced colleagues. Face and phone time with your colleagues can only occur if you attend a conference, enrol in a training class or join a committee. Talk with anyone who has ever become actively involved in a trade association, especially those in leadership positions, and they’ll all say the same thing: you get so much more out of the experience than you put in. You’ll hear things before others (meaning non-members) do, hear things others never learn and establish lasting relationships. You will build trust with others and start to ask questions that begin with… “Have you ever had to. . . ,” or “Have you ever bought a . . .,” or “Did you every hire an employee who . . . .” Those types of questions that are answered with well-measured guidance.

The title of this article was meant to engage your thought process around being a member of CAMA. Those who are members understand the greater value, while the non-members only see the material aspects of the “what” without grasping the “why.” CAMA members that are engaged affect change in our industry and their efforts deliver benefit to the entire industry. As businesspeople, we all know that nothing is free. If the time and effort required to get information, find support or network with like-minded people within the industry costs you more than the membership fee, wouldn’t it be worth your while to sign up?


Ed Kozma is president of the Canadian Automatic Merchandising Association. Ed can be reached at 484-888-0926, via email through ekozma@vending-cama.com, or by calling CAMA at 905-826-7695 / 1-888-849-2262.




La valeur de leur adhésion à l’ACAD

Par Ed Kozma

En tant que président de l’ACAD, cet article pourrait mettre en relief les éléments spécifiques du programme d’adhésion que nous offrons afin de créer de la valeur ajoutée que j’appellerais le “Quoi”. Il n’est pas destiné à promouvoir les mérites de l’adhésion à l’ACAD mais bien d’éveiller la réflexion sur le “Pourquoi” qui en fait, s’applique à toutes associations professionnelles. Pourquoi adhérer à l’ACAD?  Pourquoi paierais-je pour cela? Au-delà du retour sur investissement, en quoi cela me serait-il utile en tant que propriétaire d’une petite entreprise?

Voici les raisons pour lesquelles je crois que les associations professionnelles ont plus à offrir que leur simple programme de base:

Information: La majorité des gens se joignent à une association professionnelle pour avoir accès à de l’information. Ils peuvent ainsi être au fait des dernières tendances de l’industrie, connaître les nouveaux règlements et lois, trouver de nouveaux fournisseurs et obtenir des statistiques de l’industrie. Cependant, la meilleure information vient souvent non pas des présentations et conférences mais des collègues rencontrés dans les corridors des congrès.  

Références et autres occasions d’affaire:
Trouver de nouveaux clients peut être très difficile. L’association offre donc des façons formelles et informelles d’unir clients et fournisseurs ensemble tel qu’on le voit dans les expositions ou encore dans les tournois de gold régionaux. Voici donc trois scénarios véridiques qui nous ont été rapportés par le bureau de l’ACAD et ses membres.

Scénario 1: Un propriétaire d’une petite entreprise se joint à l’association, assiste aux conférences et se joint même à un comité tout en continuant à se demander pourquoi elle ou il se donne tant de mal pour si peu de retombés. Et soudainement se pointe l’occasion. Un collègue que vous rencontrez lors d’une des conférences et qui possède une beaucoup plus grosse entreprise vous mentionne qu’il a reçu un appel d’un client potentiel qui s’intègre mal dans son réseau de client actuel (hors-territoire ou bien trop loin pour générer une profitabilité). Ce prospect demande donc à ce collègue s’il ne peut pas lui référer une personne mieux habilité ou encore une entreprise locale. Vous ayant rencontré, connaissant vos valeurs et objectifs et votre manière d’opérer, votre collègue et aussi compétiteur vous donne en référence. Gardez ce nouveau client suffisamment longtemps et vous aurez multiplié par 100 le retour sur investissement de ce que votre adhésion à l’association vous aura coûté.   

Scénario 2: Un collègue que vous avez récemment rencontré lors d’une des conférences de l’association a la chance d’augmenter substantiellement son chiffre d’affaire avec un projet important. Cependant, l’envergure du projet concerné est tellement importante qu’il ne peut le faire seul. Vous connaissant et voyant en vous un professionnel, il vous contacte pour voir si vous ne seriez pas intéressé d’agir à titre de sous-contractant pour ce projet important. 

Scénario 3: L’association est occasionnellement contactée par des compagnies régionales et nationales (par exemple VIA Rail, Metrolinks) afin de leur soumettre une liste de compagnies membres de l’association afin de solliciter de leur part une proposition de service en bonne et due forme autant en distribution automatique qu’en pause-café. Ces compagnies valorisent la participation dans des associations professionnelles sachant que les participants répondent à des standards d’éthique.

Inspiration: D’où viennent la majorité des bonnes idées? Oui bien sûr!  Une excellente compréhension d’affaire, un éclair de génie ou une inspiration divine.  Mais une réunion du comité d’association ou une conférence sont aussi d’excellents endroits pour trouver l’inspiration. Vous êtres loin du bureau, du téléphone et de l’ordinateur. Vous entendez parler d’une approche ou d’un procédé que vous savez être réalisable facilement et rapidement.  Une fois dans cet environnement, et en discutant de vos affaires avec d’autres gens partageant les mêmes soucis que vous, le potentiel de créativité commence dès lors à s’enrichir. Et ce n’est pas nécessairement la plus grosse idée qui vous vaudra un million. Parfois, il s’agit d’une petite idée pour résoudre un problème lancinant.

Support: En tant que membre de l’association, vous avez un accès facile à de nombreux individus ou organismes agissant à titre de conseiller gratuit. Nous avons tous des amis ou membres de la famille qui sont prêts à nous épauler lorsque le besoin se fait sentir mais ne vous sentiriez-vous pas plus à l’aise si vous saviez que la personne qui vous prodigue un conseil le fait par expérience car elle a fait, ou fait face aux mêmes risques que vous étant dans la même industrie?

Implication: La meilleure ressource en affaire ce sont les gens, spécialement lorsqu’ils sont bien informés ou des collègues ayant l’expérience. Du temps au téléphone ou face à face avec des collègues ne peuvent survenir que lorsque vous assistez à une conférence, participez à une session de formation ou joignez un comité.  Parlez avec n’importe qui ayant déjà été actif dans une association professionnelle, spécialement ceux dans une position de leadership, et tous vous dirons la même chose:  vous retirez tellement plus de bénéfices que l’investissement que vous y consentez. Vous apprendrez des choses avant que d’autres (c’est-à-dire les non-membres) ne l’apprennent, apprendrez des choses que d’autres ne sauront jamais et établirez une longue relation. Vous créerez des liens de confiance et commencerez à poser questions du genre… “As-tu déjà eu à faire face à…” ou “As-tu déjà acheté…”, ou encore “As-tu déjà engagé un employé qui…”Ce genre de questions qui sont répondues avec circonspection. 

Le titre de cet article fut choisi afin de vous engager dans une réflexion sur le bien-fondé de devenir membre de l’ACAD. Ceux qui sont déjà membres comprennent les avantages alors que les non-membres ne voient que l’aspect matériel du “quoi” sans saisir le “pourquoi”. Les membres de l’ACAD qui sont engagés influencent les changements dans notre industrie et leurs efforts procurent un bénéfice à toute l’industrie. En tant que gens d’affaire, nous savons tous que rien n’est gratuit. Si le temps et les efforts déployés pour obtenir de l’information, trouver du support ou encore créer des liens avec des pairs au sein de votre industrie vous coûtent plus cher que le coût d’adhésion, ne serait-il pas plus profitable de vous enrôler?


Ed Kozma est Président de l’Association canadienne d’auto-distribution. Ed peut être joint au numéro de téléphone 484-888-0926, par courriel à l’adresse ekozma@vending-cama.com ou bien en téléphonant à l’ACAD au edward.kozma@cranepi.com 905-826-7695 / 1-888-849-2262 (en langue anglaise).


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